Телевизионная реклама магазинов «на диване» является ярким примером применения этого инструмента. В течение короткого ролика клиенту необходимо пройти путь от полного непонимания или игнорирования проблемы до приобретения товара.
Ступени лестницы Ханта
«Нет потребности» — это нулевой уровень. Возможно, проблема существует, но клиент не осознает ее, поэтому даже не задумывается о возможных решениях.
Первый уровень – клиенты, которые внезапно осознают существование проблемы, но не считают необходимым ее решать, относятся к категории «потребности неочевидны». Это типично для холодной аудитории, с которой обычно работают бизнесы с ограниченными рекламными бюджетами. Они больше ориентируются на клиентов, находящихся на последующих ступенях в процессе покупки.
Второй уровень – какие решения есть, клиент не знает, но осознает наличие очевидной потребности.
Третий этап – «поиск решения», на котором клиент активно исследует множество возможностей и альтернатив для разрешения своей проблемы. В этот момент клиент определяется с наиболее соответствующим вариантом, однако он еще не определился с конкретным продуктом.
Это уже устоявшаяся аудитория, с которой осуществляется работа через использование контекстной или таргетированной рекламы, а также SMM.
Четвертый этап – «выбор конкретного продукта». Между продуктами и продавцами может возникнуть выбор, который будет стоять перед клиентом. Он изучил несколько вариантов, которые помогут ему в решении проблемы. Клиент сравнил преимущества и сопоставил все плюсы и минусы. Теперь выбор может быть между разными продавцами или разными продуктами одного продавца.
Пятый этап – ограниченное по времени уникальное торговое предложение, которое помогает клиенту убедиться в своем выборе и совершить покупку. Успех на этом этапе зависит от умения эффективно обрабатывать заявки и устанавливать диалог с клиентом.
Учтено, что каждый потенциальный покупатель последовательно проходит по всей Лестнице Ханта. Необходимо сохранять настороженность и активность даже на последних этапах, чтобы не упустить горячих клиентов на рубеже покупки, например, из-за непростого интерфейса сайта или нестабильной системы оплаты.
А вот арендовать хороший офис вблизи транспортных развязок с необходимой инфраструктурой в шаговой доступности можно у New Life Group. Компания предоставляет широчайший арсенал помещений разной площади и назначения в аренду от собственника по максимально выгодным и доступным ценам.
